優(yōu)勢談判-----羅杰.道森
一、優(yōu)勢談判的特征：
1.在離開談判桌時，談判雙方都會感到自己贏得了談判。
2.在不損失自身利益的情況下也讓對方滿意。
二、優(yōu)勢談判和下象棋一樣，它也有一套完整的規(guī)則。它們之間的最大區(qū)別在于：在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規(guī)則；通常情況下，他的每一步行動都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。優(yōu)勢談判也分為初期、中期、后期三個過程。
三、初期談判技巧：
1、優(yōu)勢談判的最主要的法則之一就是：在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出你的期望。之所以這樣，它可以讓你有了和對方談判時作出讓步的空間；同時也會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值；也可以避免談判陷入僵局；也可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。
2、永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價
無論對方是買方、賣方，他在價格上的報價是要高出他的預(yù)期值，如果你輕易答應(yīng)了對方的第一次報價，你就會讓對方感到有一種失敗的感覺。他會認(rèn)為自己本來可以做的更好，或者是哪里出了問題，讓對方就那么輕易答應(yīng)了。
3、學(xué)會感到意外或驚訝
當(dāng)聽到對方報價后，你的第一個反應(yīng)通常是要大吃一驚（一定要用肢體語言）。因為大多數(shù)人都相信“耳聽為虛，眼見為實”。對于多數(shù)人來說，眼睛看到的東西要比耳朵聽到的更有說服力。他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價，如果你并沒有感到意外的話，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外后，對方通常會作出一些讓步。
4、避免對抗性談判：a、千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗；b、使用“感知、感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面。
舉例：如果你去應(yīng)聘，對方告訴你：我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗（你可能會回答：.我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。但對方會感覺到你是對的，他是錯的。你不妨這樣來回答：我完全知道你的想法，別人也是這么說的，我也有這種感受，可我發(fā)現(xiàn)，我以前的工作與現(xiàn)在的工作存在相似之處，不明白的地方我可以去多了解了解。
5、不情愿的賣家和買家
a. 在推銷產(chǎn)品時一定要顯得不太情愿；
b. 小心那些不情愿的買家；
c. 這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低；
d. 當(dāng)使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間；
e. 當(dāng)人在你的身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用黑-白臉策略結(jié)束談判。
6、緊咬不放（擠壓法）
a． 當(dāng)對方提出報價或進(jìn)行還價之后，你可以告訴對方，你一定可以給我一個更好的價格。然后保持沉默，直到對方做出讓步。
b、如果對方采用此招，你可以采用反策略：你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？
7、對平法則：你一開始提出的價格和最終目的的價格的差距，必須等同于對方出價與你最終的價格差距。
四、中期談判技巧：
1、高出權(quán)利單位
a千萬不要讓對手知道你是決策者。（一旦知道你是決策者后，他只說服你就可以了，如果你說我要請示上級做決定，這個上級一定是一個模糊的概念，不要具體到哪個人，那么他的對手不僅僅是你而已。）
b即使你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。
c談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相
d在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對方強(qiáng)迫你做出最終決定，可告訴他你要放棄這次交易。
2、分擔(dān)差額法
a、永遠(yuǎn)不要先承諾（答應(yīng)）分擔(dān)差額，應(yīng)該要鼓勵對方來分擔(dān)
b、通過先讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿的接受對方的條件，讓對方感到贏了。
3、服務(wù)價值遞減，談判結(jié)束后，對方會很快忘記你所做出的讓步
a、實際物品可能升值，但服務(wù)的價值會遞減
b、千萬不要指望你的對手在你提供幫助（或讓步）之后會對你有所補(bǔ)償
c、一定要在開始工作之前就談定價格
4、燙手山芋
a、當(dāng)對方把他的問題丟給你的時候，你一定要立刻測試問題的正確性。
5、交換條件
a、當(dāng)對方要求你做出一些小讓步時，你一定記住要求對方給予你回報
b、千萬不要提出任何具體要求
c、使用這種方式時注意應(yīng)這樣表述：如果我們能夠為你做這個，你會為我們做些什么呢？（千萬不要提出任何具體要求）
五、后期談判技巧
1、好人/壞人（白臉/黑臉）
a、當(dāng)你面對兩個談判對手時，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，他可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功的給對方施加壓力。
b、若對手使用此招，最佳方式就是識破它
c、選擇放棄，如果對方清楚都在使用這個方法，也可能使談判更有趣。
舉例：當(dāng)你面對兩個談判者時，對方一個是銷售主任，一個是銷售經(jīng)理，在談判過程中，可能這個銷售經(jīng)理會很氣憤的離開談判桌，實際上他們是在使用白臉/黑臉法，讓你感到有壓力，接下來銷售主任會告訴你，你看我的領(lǐng)導(dǎo)都生氣了，你是否再做些讓步呢，好讓我在領(lǐng)導(dǎo)面前能替你說說好話。最好的方法，就是識破它。
2、蠶食鯨吞法
a、腦筋不斷的調(diào)整已做好的更進(jìn)一步的要求
b、可提出更多的要求
c、在談判結(jié)束時征求更大的利益
d、反制：委婉的讓對方覺得這么做有點太小氣了
3、你準(zhǔn)備好要離開了嗎？
a、這是談判中最有威力的施壓技巧
b、在較嚴(yán)重的狀況里，運用好人/壞人的技巧來保護(hù)自己
4、做被迫決定
a、談判陷入完全停頓的狀況下，有可能是我們讓步的方式所導(dǎo)致的
b、讓步的幅度不能一步比一步大
c、千萬不要在談判一開始就做出讓步
5、讓自己處于容易被接受的位置
a、我們在最后的時刻，適時讓步會更容易使人們愿意成交
6、合同由自己來寫，主動權(quán)會掌握在自己手里
7、將內(nèi)容寫成文字（要以白紙黑字呈現(xiàn)）
8、恭喜對手（談判結(jié)束后，無論你感覺對方有多么差勁，切莫忘記一定要恭喜對方：你真是一個談判高手，和你談判太愉快了）
六、談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤，最賺錢的方式就是談判，學(xué)會談判，你就會明白，你勝的不是靠權(quán)力，而是靠談判力。
（整理）劉紹春
